访谈 | 铅笔道吴欣晓
上海又跑出一只未来独角兽。
近年来，城市清洁工作所依赖的“人海战术”正面临极大的挑战，人力不足的问题与不断上升的运营成本，仿佛两座沉重的山峦，沉重地压在了环卫行业的肩头。
运营总费用中，人工成本占据了50%至60%的比例，然而迅猛的城市化进程却对环卫服务提出了更为严格和广泛的要求。
杨希，上海交通大学硕士毕业生，敏锐地捕捉到了这一黄金市场的机遇，于2023年创立了库萨科技。在此之前，他曾任职于港口无人驾驶企业以及芯驰科技，积累了超过15年的芯片及汽车电子领域的技术与运营管理经验。
身为一位持续投身创业领域的实践者，他并未投身于追逐人形机器人这一热门领域，转而将目光锁定在那些能够迅速实现商业化的硬科技项目上。
2018年，他早早地察觉到了环卫机器人所蕴含的巨大潜力，然而，当时一套智能驾驶系统的价格高达40万元，这让他不得不选择暂时隐忍。即便在2020年疫情期间，无人设备的需求意外激增，杨希依然保持着冷静，他明白，只有当闭环真正打通，商业价值才能真正实现。
供应链成本降至适宜水平后，杨希带领团队积极行动。他们运用多模态感知融合和多源传感器等先进具身智能技术，将这些技术深入应用于环卫领域，成功研发了L4级无人清扫机器人以及配套的云端智能管理系统。
将每公里的环卫作业成本控制在一两百元以内，一台清扫机器人就能高效地替代10到15人的劳动力，从而实现了成本结构的革新。
他期望未来的技术能够让机器人从工业领域扩展至人们的日常生活，从而使更多的人能够体会到它的实用价值。
近期，库萨科技成功完成了新一轮数千万元的Pre-A轮融资。在这一轮融资中，金水湖创投担任了领投角色，而融玺创投与无锡元启投资也加入了跟投行列。
行业发展的转折点即将到来，在接下来的1至3年内，随着主导市场的“稳健型客户”群体大规模参与并实现落地，以及多机协同作业的闭环技术全面成熟，环卫领域的无人化进程将迎来一股势不可挡的迅猛增长浪潮。
声明指出，访谈对象核实了文章内容的真实性，铅笔道对此内容表示充分信任并愿意为其提供信誉担保。
01 从芯片到环卫机器人
铅笔道：2023年，为什么从芯片转到机器人？
杨希表示，我们最初致力于研发自动驾驶芯片，然而芯片产业主要是在对现有场景进行再提升。相较之下，机器人则是一个能够直接投入使用的完整终端产品，它使得我们能够更加直接地进入并应用具体的场景之中。
自2018年起，我们就开始留意，不过当时供应链的投入成本相当高昂，一套智能驾驶系统的费用高达40万元，而如今，这一成本已降至原来的极小部分。
大约在2020年期间进行过评估，那时项目依赖于高精度地图，但费用相当高昂，每辆车的部署费用高达数万元，且商业运作模式尚不完善。
自2022年下半年起，行业技术已能实现低廉的交付成本，每公里的部署费用保持在数百元以内，这才使得商业闭环得以完善。与此同时，我们自主的技术验证亦已成功，随后在2023年6月，公司正式宣告成立。
铅笔道：看好环卫机器人的原因是什么？挑战有哪些？
杨希指出，首先，环卫行业无人化趋势将在未来数年内迎来迅猛发展；其次，公司已具备丰富的资源储备，足以支撑业务的迅速扩张。
最大的挑战是客户对设备使用的理念问题。
引入新型设备标志着企业运营管理方式的更新。这一变革需贯穿于管理层、执行层，乃至一线环卫工作人员，涉及整个管理体系的调整。
过去是以人力为核心来控制设备进行操作，而现在则转变为以机器为主导、人作为辅助，主从地位发生了逆转。在这一转变过程中，虽然高层推动力度较大，但实际执行时往往效果不尽如人意，折扣现象屡见不鲜。
随着时间推移，我们逐步向客户提供了信息化管理的工具及相应的设备，并推出了完整的解决方案，效果显著。不少重要客户在完成首个项目后，已经开始了二次购买。同时，集团内部的管理模式转型也在加速进行中。
铅笔道：客户主要集中在哪些行业？
杨希表示，公司业务领域聚焦于环卫领域，主要服务对象为环卫运营企业，且与中央及国有企业有着广泛的合作关系。
一方面，中央和国有企业在近年的发展势头迅猛；另一方面，他们在管理技能及资产运营方面提出了更高的标准，且乐意在尖端技术和先进管理方法上进行资金投入。
此外，少量政府项目和物业公司也有需求。
铅笔道:用了你们的产品后，能替代多少人力？
杨希表示，一般来说，一台载重3吨的无人清扫机器可以完成相当于10至15名人工清扫的工作量。
铅笔道：怎么取得客户的信任？
杨希：关键还是靠实际证明。
行业客户基本分三类：
第一种是激进型，愿意尝试但范围小，几年前就开始探索无人化；
第二种是保守型，等市场完全成熟才会用；
这类属于稳健策略，他们追求的是成熟的产品与模式，一旦验证其有效性，便能在公司内部迅速推广，这正是我们当前着力攻克的关键目标。
我们成功吸引他们的关键，在于推出了“产品系列配套数据化及信息化服务”的综合性解决方案。机器人只是作业流程中的一环，而非独立存在的个体，它们必须融入整个系统，不能仅依赖单一设备来完成全部作业流程。随着产品系列的不断丰富，我们将构建起一个能够协同作战的军团式作业力量。
例如，协助客户构建数字化场景的根基，运用相关工具对作业现场中的人力资源、机械设备配置及其动态变化进行深入分析，进而实现数据的直观呈现。
不仅协助客户深入领会场景布局，而且构筑了技术防线；在客户采纳我们的信息化解决方案之后，他们在购买后续的第二、第三款设备时，将享受到更为稳定和一致的对接体验，从而有效降低非标准化整合的支出。
库萨科技联合创始人&CEO杨希
02 未来1-3年是行业爆发的关键点
铅笔道：这轮获数千万融资，投资方最看重的核心价值是什么？
杨希指出，首要考量的是其清晰的商业化潜力。自2023年6月项目启动以来，至年底已成功推出产品，且后续的研发工作紧密围绕实际应用场景展开，使得投资者能够清晰目睹商业化的实际进展。
其次是技术实力。我们的技术路径完全针对实际应用场景和产品进行设计，且经过验证，效果显著，技术发展的方向明确。
第三点，我们构建了可复制的成功路径。这一路径涵盖了从需求挖掘到技术实现的整个过程，我们设立了完备的开发流程、严格的质量控制体系以及高效的供应链管理。同时，我们还将首款产品的关键经验总结成了一套方法论，这套方法论能够为后续产品的持续研发和实施提供有力支持。
铅笔道：国内智能环卫机器人行业的竞争情况怎么样？
杨希：现在主要有三类公司入局：
这类公司属于传统自动驾驶领域。例如，那些曾经专注于Robotaxi业务的企业，现在正转向更为明确和切实可行的无人环卫服务。它们的优势在于拥有丰富的技术人才储备，然而，不足之处在于对环卫领域的深入理解尚显不足。
环卫工作并非仅仅是“通过型”的，它更侧重于“目的性”的执行，这就要求我们深入把握工作的内在逻辑。相比之下，传统自动驾驶企业在常规自动驾驶领域的实际应用经验更为丰富。
环卫运营公司属于第二类。这类公司要么自主研发，要么通过并购组建团队进入环卫行业，对于环卫产品和目标定位明确，然而在从零开始构建技术和产业团队方面显得力不从心，且在中间环节的技术支持相对薄弱。
我们属于第三类公司。在创立之初，我们的目标就十分清晰，致力于围绕环卫场景，构建起资源、技术和产品等方面的架构。其中一位股东拥有丰富的环卫数据化和信息化经验。与传统自动驾驶企业相比，我们对环卫场景的理解更为透彻；同时，对产品的专注也赋予我们在效率与速度方面的显著优势。
铅笔道：未来机器人行业会怎么发展？
杨希表示，在接下来的一到两年里，我们将见证一系列协作型机器人的诞生，这些机器人不仅局限于道路施工领域，还涵盖了修剪、清运等多种功能。它们将如同流水线一般，构建起完整的作业闭环，并且正从原本的无序状态逐渐过渡到有序的协作模式。
在更遥远的将来，机器人将深入城市的肌理，无缝融入城市生活，进行“无感式”工作。清晨，当你从睡梦中醒来，会发现城市已经焕然一新；而白天，你看到的机器人忙碌的身影，也将变得司空见惯，仿佛它们本身就是城市生态的一部分。
铅笔道：你预计该领域何时将出现迅猛发展？有哪些关键因素将推动这一增长？
杨希：未来1-3年是爆发关键点。爆发的关键因素有两个：
行业中的稳健型消费者群体占比高达70%至80%，目前众多此类消费者正积极接触并检验产品，其中一部分消费者已开始进行二次购买，这一现象显示出行业正逐步迈向成熟的发展阶段。
在未来的一两年内，多种功能的环卫机器人将实现协同作业的闭环模式，其运作将如同流水线般贯穿整个作业场景，从而使得工作效率实现显著增长，增幅可达数倍。
03 AI让机器人“提速”
铅笔道：AI技术将如何重塑无人作业机器人行业？
杨希认为，与其称作“重塑”，更恰当的表述或许是“提速”。因为具身智能显著增强了机器人与外部物理环境的交流与互动。
在传统作业环境中，机器人主要依靠激光、雷达、视觉等远距离感应设备，遵循既定规则，在稳定的生产线或受控场所进行操作。而在具身智能领域，机器人配备了接触式等多种传感器，能够感知物理世界的触感、硬度、重量等信息，感知范围更为广泛，自主决策能力显著增强，作业模式也从“固定流程”转变为“开放场景下的自主规划”。
同时，增强了机器人与人类之间的协作能力。过往，机器人和人类的生活协作存在不足，而今，借助AI技术的进步，机器人得以更顺畅地融入日常生活（如服务大众），其应用范围将大幅拓宽，实施速度也将明显加快。
简而言之，这些技术使得机器人从工业领域拓展至人们的生活周围，使得更多的人能够体会到它的实用价值。
铅笔道：从GPT模型到DeepSeek技术，这些人工智能产品对行业产生了哪些具体影响？
杨希：我们在三个大的方向受益较多：
一方面，客户服务正走向智能化：借助GPT、DeepSeek等先进技术，我们能够在客户接触点提供更加智能化的服务内容，例如自动检索作业成果、实现自然语言交流，从而使客户体验到更加自然、直观的服务感受。
其次，我们显著提升了技术研究的速度，同时减少了人力成本。我们内部广泛部署了众多“虚拟员工”，这些员工能够稳定且高效地完成基础模块的开发与验证工作，极大地提高了工作效率。
技术路线方面也有相应的佐证：DeepSeek展示了无监督强化学习的强大效率，降低了训练的难度，这与我们选择的部分技术路径不谋而合，同时也进一步稳固了我们的研发决心。
铅笔道：零部件的国产替代对行业有哪些影响？
杨希提到，我国自主生产的比例已经达到了80%到90%之间，各类硬件设备，如摄像头和惯性导航系统，基本上已经完成了国产化进程。
目前国内在核心域控芯片方面尚需依赖进口，然而，我们已与国内领先的芯片企业建立了合作关系，预计在未来1至2年内，我们有望实现这一领域的自主替代。
我国产业链体系健全，寻觅国内供应链资源相对便捷，而且在我国该行业，国产替代进程已经步入中后期阶段。
铅笔道：成本降低了多少？
杨希指出，在早期阶段，这种差异十分显著。以2017至2018年为例，海外惯导设备的价格高达3至4万元，而如今，国产同类产品仅需五六千元即可购得。此外，过去海外激光雷达的价格在7至8万元之间，而现在，主雷达的价格降至1至2万元，而补盲雷达仅需几千元。
这也是我们15至16年间认为该行业尚不成熟的原因。那时，一套零配件的价格高达40万元，根本无法从经济角度进行合理核算。然而，如今，主流的配件如摄像头、雷达、控制器等均已实现国产化替代，其成本也随之大幅降低。
铅笔道：现在出海是好时机吗？
杨希表示，当前出海的时机非常适宜。他们的产品预计最快将于8月份在东南亚市场投入使用，而中东和欧洲市场也正在进行评估考察。
海外对于我国新能源及智能化设备的了解日益加深，相关产品获得了良好的评价。再者，国内市场广阔，应用场景丰富，产品更新换代的速度也超过了海外，特别是第三代和第四代产品，在海外市场具有以高质量对抗低成本的明显优势。
铅笔道：面对国内外客户，打法有什么不同？
杨希：核心差异在产品组合和客户属性：
国内市场情况各异，城市规划存在差异，以华东地区为例，主要采用辅道与人行道相结合的设施配置；而在华南地区，则更倾向于机动车道与辅道相结合的小型设施。客户群体主要集中为国营和央企。
在国际市场上，消费者倾向于选择私营或家族性质的企业，他们的决策机制与我国有所差异，然而在产品实际应用方面，其逻辑保持一致。为此，我们将依据不同地区的道路条件来调整设备配置，例如在东南亚地区，我们可能会更加注重那些适合潮湿炎热气候的机型。
“星筠”能够在开阔的道路上实现厘米级的精确边缘清扫，它运用视觉多模态融合技术来辨识复杂的障碍物，并以此保障在复杂路况条件下作业的稳定进行。
04 行业不缺技术人才，缺产品经理
铅笔道：硬科技初创团队最容易在哪些环节犯错？
杨希指出，最常遇到的问题是MVP（最小价值产品）验证阶段资源投入过多。这类团队往往过于追求“完美产品”，然而，硬科技创业的本质在于在最短的时间内实现“次优解”。
最优解需要持续优化，而快速验证MVP才能抢占市场先机。
众多团队因对细节过于纠结或对最小可行产品（MVP）过度雕琢，致使商业化进程延迟。实际上，在资源有限的环境中，硬科技创业更应致力于在最短时间内实现次优方案，迅速检验商业模式的可行性，而非盲目追求完美。
铅笔道提醒，针对投身于硬科技及智能机器人行业的创业者，推荐优先考虑以下几个细分领域。同时，展望未来3至5年，哪些应用场景具备成为独角兽企业的巨大潜力？
杨希表示，我们一直致力于城市服务领域的发展，这是因为中国的城市化进程还在不断加速，对于服务的需求持续增长，预计未来这一市场将达到万亿规模。此外，随着海外市场的拓展以及室内外应用场景的扩展，这个领域足以容纳多家独角兽企业。
创业者可以凭借技术、产品或资源的优势，从环卫、市政维护等细分领域着手，这样的领域需要更多人的共同努力来推动发展，集体参与往往比单打独斗更有利于取得成功。
铅笔道：这个行业缺哪类人才？
杨希提到，目前技术人才相对充足，在自动驾驶领域兴起的那几年，积累了丰富的工程与软件人才。然而，当前最紧缺的是杰出产品经理。这样的产品经理需具备卓越的“平衡能力”，他们不仅要擅长进行精确的“取舍”，评估功能的必要性和市场竞争力，还必须能与技术团队实现有效互补。幸运的是，我们拥有一支出色的产品开发团队。此外，我们还具备技术实力强大的顶尖人才，他们能够全力支撑产品构想的顺利实施。这无疑是我们的一大优势。
